ALTERNATİF SUNUP, SATIŞI KAPATMAK - YAPMAZSAM N'OLACAK - 3

 


Binlerce yıl önce ziyaret ettiği müşteri adayından talep gelince sevinen meslektaşlarıma selam olsun…

Bazen bir selamla bazen de çok uzun zaman sonra potansiyel müşterimizden talep alabiliyoruz. İkisi de ayrı bir keyif açıkçası 😊
Herkese merhaba 😊

Satış yapabilme üzerine okuduğumuz hemen hemen her şeyde en çok rastladığımız şey : “MÜŞTERİNİN NEYE İHTİYACI OLDUĞUNU DOĞRU ANLAMAK”

Peki bizim konumuzda müşterinin ihtiyacı nedir? – Ürün maliyeti üzerine navlun masrafını ekleyince, birim başı maliyetlerinin rakiplerden daha uygun olması. Aksi halde satış yapması zor olacak. Bunu tabi ki size direkt söylemeyebilir. Doğru soruları sorup, cevapları iyi yorumlamak gerekiyor. Bu da uzmanlık istiyor.

İhtiyacı anladığımıza göre, müşterimizin bu ihtiyacına, rakiplerimizden farklı olarak nasıl cevap verebiliriz?

Öncelikle müşteri/müşteri adayımızın bizim işimizi, bizim kadar iyi bilmediğinin farkında olmamız gerekiyor. Eğer karşımızdaki kişi işimizi bizden iyi biliyorsa farklı sorunlar yaşayabilirsiniz.

Asıl konuya gelecek olursak 😊 Örneğin; 5 paletlik döküm metal ürün ve 2 paletlik ambalaj malzemesi olsun. Yükseklikleri istiflemeye uygun görünse de, talep bize istiflenmez olarak gelmiş olsun.

Burada önünüze iki yol çıkıyor. Birincisi, istiflenemez olarak kapladığı alanı hesaplarsınız ve fiyatlama yaparsınız.

İkincisi, metal döküm ürünlerinin olduğu paletlerin üzerine plastik malzemeleri yükleyecek şekilde hesaplarsınız ve müşteriye "alternatif olarak" daha uygun iki navlun sunarsınız. İkinci yolu izlerseniz müşteriden teşekkür alma ve fiyatı onaylatma şansınız daha yüksek olacaktır.

Şunu da belirtmem gerekiyor; üstüm başım kirlenir mi diye çok düşünmeyin bence. Spanzet çekmeyi öğrenin, çadır açıp kapatmayı öğrenin, forklift kullanmayı öğrenin; hatta birkaç kez dökme ürünleri kendiniz yükleyin eliniz alışsın... Bugün eliniz kirlenir, yarın kıyafetiniz kirlenir. Yıkarsınız çıkar. Çıkmazsa da üzülmeyin. Bunların size pozitif dönüşlerini gördükçe, ne elinizin kiri ne de çöpe attığınız kıyafetler aklınıza gelir. Yani kısaca sadece masa başında oturup önümüze düşen maile cevap verirsek yukarıda bahsettiğim durumlarda doğru yorum yapamayabiliriz. Örneğin; ürün kasalı camdır. İkinci ürünü yataktır. Cam kasasının ne kadar sağlam olduğunu görüp tecrübe etmezseniz; "cam hassas bir ürün, bu yüzden üzerine farklı bir ürün yüklenemez" diyebilirsiniz. Rakibiniz böyle düşünmezse, teşekkürü ve işi kendisi alacaktır.

Sizce rakiplerinizden kaçı bunları yapıyordur? Bunları öğrenmek sizi kaç kişinin önüne geçirir? Ya da, “abi sen çadır açmak ne kadar zor biliyor musun” denildiğinde; “evet biliyorum, abarttığın kadar zor değil” diyebilmek, size nasıl keyif vermesin? 😊

Yer: Barbaros, 3304. Sk. No:13, 38060 Kocasinan/Kayseri, Türkiye

Yorumlar

Yorum Gönder

Bu blogdaki popüler yayınlar

ULUSLARARASI KARAYOLU TAŞIMALARINDA ÜRÜNLERİNİZ ÇALINIRSA, ALACAĞINIZ TAZMİNAT İLE BİR KİLO KIYMA ALAMAYABİLİRSİNİZ !

Resim
Açtık arayı biraz sanki 😊 Bu sefer konumuz SDR. Daha önce duydunuz mu ya da hiç denk geldiniz mi? Uluslararası taşımalar CMR Konvansiyonu kapsamında yapılmaktadır. CMR Konvansiyonu gönderici, alıcı ve taşıyıcının hak ve sorumluluklarını düzenler. Bunlar biri de hasar, kayıp ve çalıntı durumlarında kimin ne kadar tazminat ödeyeceğidir. Yani kaybolan ürünün parasını kim verecek? CMR Konvansiyonu bazı durumlarda, taşıyıcıyı koruyarak, ürünler için ödenmesi gereken tutarı bir kilo kıyma fiyatından daha aşağıda tutuyor. Biliyor muydunuz? Gönderici ya da alıcı olarak bu risklerden korunmak için ne yapmalıyız? Taşıyıcı olarak bunları ne kadar biliyoruz? Senaryoları yazıp, örnek davaları sunuyorum; çayınızı kahvenizi tazeleyin, başlıyoruz 😊   Türk Ticaret Kanunu tazminatlar için herhangi bir sınır koymasa da CMR Konvansiyonu bu konuyu sınırlandırmıştır. Hemen örnek veriyorum. Türkiye’den Almanya’ya taşıması yapılacak ürünleri yükleyen şoför abimiz, Macaristan’a kadar ...
Devamı

EMEKLERİNİZİN KARŞILIĞINI BAŞKASININ VİCDANINA BIRAKMAK

Resim
“Emeklerinizin karşılığını başkasının vicdanına bırakmak” kulağa biraz ürkütücü gelmiyor mu? Uyku kaçırır resmen. Emek veriyor, fayda sağlıyor ve çok çabalıyorsanız bunların size terfi, yan haklar, kariyer fırsatları ya da maaş zammı olarak dönmesini beklersiniz. Bu gayet doğaldır. Peki, amiriniz neden kendisine sürekli güzel sözler söyleyen biri yerine sizi terfi ettirsin? Ya da neden ona sürekli hizmet eden biri yerine sizin zam oranınızı yüksek tutsun? Ya da akrabasının; kendisini herkesten daha çok çalışıyor GİBİ gösterenin? Buna benzer durumlar çoğu kişinin başına gelmiştir, geliyordur. Ya da en azından böyle bir durum olduğunu düşünmüştür. Bence burada önemli olan, bu duruma karşı gönderilmesi gereken tavırdır. Sahi, siz olsanız ne yapardınız ya da ne yaptınız? İçini döküp, okkalı bir istifa mektubu yazıp gitmek? Sessizce yeni iş aramak ve günü gelince bir anda çekip gitmek? Bazı insanlar bu seçenekleri listelerine almıyor bile. Ama azımsanmayacak bir kesimde ilk seçe...
Devamı

YÜZ YÜZE GÖRÜŞMELERDE HANGİ KONULAR HAKKINDA SOHBET EDEBİLİRİZ?

Resim
  Satış personellerine en çok verilen tavsiyelerden biri müşterilerimiz ile futbol ve siyaset gibi konular hakkında konuşurken dikkat etmemizdir.   Konuşabileceğimiz konular hakkında çok tavsiye almayız ama 😊 Sebebini hiç düşündünüz mü?   Endüstri meslek lisesi, makine/kalıp bölümünde öğrenim gördüm. Atölyede meslek eğitimleri verilirken öğretmenlerimiz önce makinelerin nasıl durduracağımızı öğretirdi. Makine nasıl çalışır, nasıl kullanılır ya da nasıl temizlenir bunları anlatmadan önce nasıl durdurulacağını öğretirdi. Öğretmenimize neden bu kadar sık makineyi durduracak düğmenin yerini gösterdiğini sorduğumuzda “çalışırken kıyafetlerinizin makinelere dolaşıp size büyük zararlar verme riski var. Hepiniz makineleri çok iyi kullanamayabilirsiniz ama hepinizin makineyi durduracak düğmenin yerini iyi bilmesi gerekiyor” demişti.   Görüşme sırasında siyaset ve futbol gibi konuların açılmasını kıyafetlerin makineye dolaşma riskine benzetirsek verilen tavsiyele...
Devamı