HER ZAMAN UCUZ FİYAT VEREN DEĞİL, BAZEN DE HIZLI FİYAT VEREN İŞİ ALIR!

Baştan belirteyim, benim matematiğim kötü diyerek olayı gözünüzde büyütmeyin. 4 işlem hesap makinesi işinizi görecektir.😊

Başarılı satışın ya da başarılı satışçı olmanın tek bir formülü yoktur. Teorik ve pratik bilgimizin yüksek olması gerekiyor. Hemen örnekle açıklayalım.

Mobilya satan müşterimiz aradı ve yanında ürünlerini almak isteyen birinin olduğunu, navlun ücretinin ne kadar olacağını öğrenmek istediğini söyledi. Ürünlerin 40m3 yer kapladığını belirtti.

Ürünler satılırsa müşteriniz para kazanacaktır. Taşımayı siz yaparsanız siz de para kazanacaksınız. O zaman pratikliğimizi konuşturup, hızlı ve doğru fiyatlama yapıp satışı kapatmamız gerekiyor. Ama m3 ü LDM ye çevirmeyi bilmiyorsak bu iş biraz zor gibi görünüyor.

Öncelikle dorsemizin ölçülerini adımız soyadımız gibi bilmemiz gerekiyor. Benim önerim, elinize metre alıp, dorsenin içine girip ölçüm yapmanız olacaktır. İnternetten bulmak kolay ama görerek ve uygulayarak yaptığınızda daha çok akılda kalacağına inanıyorum.

Ölçümü yaptıktan sonrası gerisi tamamen 4 işlem. Ama bunu çok küçümsemeyin, çünkü ufak sayısal hataların sonucu size döviz olarak geri döner 😊

En X Boy X Yükseklik şeklinde hesaplama yaparsanız; 2,8metre yüksekliğinde ki tenteli standart aracımızın su dolumu yükleme hacmi 92,9 m3 geliyor. Bu sayıyı, dorsemizin uzunluğu olan 13,6’ye bölersek, dorsemizin bir metresine düşen m3’ü buluruz. Yani yaklaşık 6,8 m3. Tabi bu su dolumu hacim, unutmayalım. Buraya kadar sorun yok sanırım?

Müşterimiz ne kadar ürünü vardı hemen hatırlayalım, “40m3”

Dorsemizin bir metresi 6,8m3 ise 40m3 kaç LDM yapar? 40m3’ü 6,8m3’e bölersek sonucu buluruz. 40/6,8=5,9LDM

Ürünler dorsemizde 5,9 LDM yer kaplıyor yani değil mi?

Hesap makinesine göre konuşursak evet. Ama pratikte bu neredeyse imkansız. Ürün cinsinden dolayı firesiz yüklemek neredeyse imkansız. Peki fireyi nasıl hesaplarsınız?

Bunu bilmeniz için yüklemeleri takip etmeniz gerekiyor. Saha bilgisi yani pratik bilgi gerekiyor. Kulaktan duyma bilgiler ya da depocunuzdan aldığınız teyitler sizi bir seviyeye kadar idare eder. Gerçekten 40m3 mobilyanın kaç metre yer kapladığını görüp tecrübe etmeniz gereklidir. 

Başta demiştim ya hesap makinesi işinizi görecektir diye. İşinize yarayacak bir bilgiyi veriyorum şimdi. Mobilya ürünlerinde, paletsiz yükleme olacaksa, fire payı olarak her bir metre yer için 10-15cm fire payı size yeterli olacaktır. Yani bu talep için 5,9 LDM için fiyatlama yapmak yerine 6,5 LDM ya da 6,8 LDM yer kaplayacak şekilde yani bir nevi yarım tır yer kaplayacak şekilde fiyatlama yaptığınızda sorun yaşamayacaksınızdır. 

Fire payını düşük tutarsanız ya da fire payı eklemezseniz ne olur?

Müşterimiz yüklemeyi yaptığında 5,9LDM yeri aşarsa başınız ağrıyabilir. Araca programladığınız diğer müşterilerinizin ürünü araca sığmayacaktır. Ya da aracın total navlununda düşüş olacaktır. 

Bu durumda müşteriden ekstra navlun isterseniz güveni zedelemiş olursunuz. Bir sonraki iş için sizin verdiğiniz navluna güvenmeyecektir. 

Diğer taraftan ürünü araca sığmayan müşteriniz için farklı bir aksiyon almanız gerekecek ve belki de o hafta sizin için zehir olacak.

Peki fire payını yüksek tutarsak ne olur?

Vereceğiniz navlun teklifi yüksek kalacağı için ya ürünün satışı yapılmayacak. Böylelikle ne siz para kazanabileceksiniz ne de müşteriniz para kazanabilecek. Birkaç denemeden sonra belki müşteriniz artık sizden fiyat almayacaktır. Unutmayalım ki, müşteri ihtiyacı hızlı fiyatsa ihtiyaca cevap veren işi alır. Rekabetçi fiyat verelim diye müşterinin talebini görmezden gelmek risk almak demektir. 

Ya da müşterimiz az da olsa piyasayı biliyorsa sizden hemen sonra başka bir yeri daha aramak isteyecektir. Bu kolay bir cümle gibi görünse de olaya şu açıdan bakmanızı rica ediyorum. Bu müşteriye hep iyi hizmet verdiğinizi düşünün. Zor olan “müşteri sadakati” oluşmuş olsun. Fire payını yüksek hesapladığınız için müşterinize fiyat fazla geldi ve kendi ürünlerini satmak için haliyle fiyat alabileceği alternatif  firmalara yöneldi. Alternatif firma doğru ve hızlı fiyatlama ile sizden çok daha uygun bir teklif sundu. Nereye gitti sizin emekleriniz? 

Neyse ki yazımı okudunuz ve eğer dikkat etmediğiniz bir durumsa bu artık emekleriniz bir yere gitmedi 😊

Kolili ve çok sayılı ürünlerde olay biraz daha farklılaşıyor. Eğer taban yükü dediğimiz, palet yüksekliği az olan ve üzerine yükleme yapılabilecek düzenli müşteriniz varsa, üstüne bir de rekabetçi navlun vermek istiyorsanız bunu da göz önüne alabilirsiniz. Piyasa şartlarında 1000€ teklif etmeniz gerekiyorsa %25 gibi iddialı bir indirimle teklifinizi sunabilirsiniz. Bu sizin için kâr oranı yüksek bir iş olacaktır.

Ayrıca;

Müşterilerimiz bazen teklifleri kapak usulü istiyor. 2 kapak ürün için fiyat teklifinizi verirken alışkanlık olarak şu soruyu sormanızı tavsiye ederim; “kaç kapaklı dorsede 2 kapak yer istiyorsunuz”.

2/5 kapak ile 2/4 kapak ürün arasında hatrı sayılır bir navlun farkı var 😊

Eğer müşteriniz ile bu diyalogta sonuca ulaşamdıysanız bir de şu soruyu sormayın deneyin; “sizin ürünler dorsenin yarısını kaplar mı?”. Genelde bu soru belirleyici oluyor.

“Hayır abi ya, o kadar gelmez ürünler” diyorsa 2/5’tir 😊

Yine de önceki yazımda da belirttiğim gibi, ne yapıyoruz? Bu konuşmayı yazılı yapıyoruz ve 2/5 kapak ibaresinin yanına, “dorsenin içerisinde 5,4 metre yer kaplayacak şekilde alan ayırt edilecektir” diye belirtiyoruz.

Son olarak aşağıdaki bilgileri de ekliyorum ve şu bilgiyi de vermek istiyorum. Eğer sürekli olarak standart araç yüklenmiyorsa, yani zaman zaman mega araçlarla da yükleme yapılıyorsa; aracınıza hesapladığınızdan daha fazla ürün yükleyebilirsiniz. Kalan fazla yeri iyi değerlendirmek size fazladan 500€’ya kadar ekstra navlun getirisi sağlayacaktır. Çünkü mega araç, standart araçtan 6,6m3 daha fazla yükleme alanına sahiptir. 

Benden şimdilik bu kadar, iyi akşamlar 😊

1/5 Kapak : 2,7 LDM / 18,58 M3

2/5 Kapak : 5,4 LDM / 37,16 M3

3/5 Kapak : 8,1 LDM / 55,74 M3

4/5 Kapak : 10,8 LDM / 74,32 M3

5/5 Kapak : 13,6 LDM / 92,9 M3

Pastayı 5 eşit parçaya bölmek gibi düşünebilirsiniz.

https://teslimator.com/
mailto:tolga.arpaci@teslimator.com

https://www.linkedin.com/in/tolgaarpaci/

https://www.linkedin.com/company/teslimator

https://www.instagram.com/teslimatorlojistik/

https://www.facebook.com/teslimator