YÜZ YÜZE GÖRÜŞMELERDE HANGİ KONULAR HAKKINDA SOHBET EDEBİLİRİZ?

 

Satış personellerine en çok verilen tavsiyelerden biri müşterilerimiz ile futbol ve siyaset gibi konular hakkında konuşurken dikkat etmemizdir.

 

Konuşabileceğimiz konular hakkında çok tavsiye almayız ama 😊 Sebebini hiç düşündünüz mü?

 

Endüstri meslek lisesi, makine/kalıp bölümünde öğrenim gördüm. Atölyede meslek eğitimleri verilirken öğretmenlerimiz önce makinelerin nasıl durduracağımızı öğretirdi. Makine nasıl çalışır, nasıl kullanılır ya da nasıl temizlenir bunları anlatmadan önce nasıl durdurulacağını öğretirdi. Öğretmenimize neden bu kadar sık makineyi durduracak düğmenin yerini gösterdiğini sorduğumuzda “çalışırken kıyafetlerinizin makinelere dolaşıp size büyük zararlar verme riski var. Hepiniz makineleri çok iyi kullanamayabilirsiniz ama hepinizin makineyi durduracak düğmenin yerini iyi bilmesi gerekiyor” demişti.

 

Görüşme sırasında siyaset ve futbol gibi konuların açılmasını kıyafetlerin makineye dolaşma riskine benzetirsek verilen tavsiyelerin neden daha çok “dikkat et” ve “yapma” içerikli olduğunu anlayabiliriz 😊

 

Durdurma düğmesinin yerini artık rüyalarımızda görecek kadar öğrendiğimize göre görüşmelerde hangi konular hakkında konuşabiliriz bölümüne geçebiliriz heralde 😊

 

Bu konuda şimdiye kadar en sık duyduğum şeylerden biri “görüşmeye gidince ne konuşacağız” oluyor. Eski yazılarımdan birinde bize hep yapmamamız gerektiği söylendi ama ne yapacağımız konusunda çok bilgi verilmediğini belirtmiştim. Bu yazı böyle düşünenler için 😊

 

Temelden başlayacak olursak eğer istisnalar olmakla birlikte görüşmelerin çoğunda konuşulan konular %70 havadan sudan ve %30 ticaret üzerine oluyor. Yani aslında daha çok sohbet ediyoruz. Zaten karşımızdaki kişiyi firmamız hakkında dakikalarca uzun uzun bilgilere boğmak da çok tercih edilmez, edilmemelidir.

 

%30 luk (hatta bazen çok daha az) kısmı şirketimiz, hizmetimiz ya da ürünlerimiz ile ilgili olduğu için bu kısımda kişisel satış/pazarlama becerilerimiz ve tecrübemiz ön plana çıkıyor. Neyi nasıl anlatmalıyız, hangi materyaller kullanılabilir ya da hangi özelliklerimizi ön plana çıkarmalıyız gibi bir çok önemli nokta olsa da bu yazımızın konusu %70’lik havadan sudan kısmı olacak. İlerleyen zamanlarda bu %30’luk kısım için de tekrar bir araya gelebiliriz 😊

 

%70’lik kısıma gelecek olursak; ilk defa tanıştığımız insanlarla uzun süre havadan sudan konuşmak zor gibi gelebilir. Kısmen doğrudur aslında. Sohbet etmeye çalışırken pot kırma ihtimalimiz de hayli yüksektir üstelik. Parmağında yüzük olan ve belirli bir yaşa gelmiş birine “çocuğunuz var mı” diye sorar mısınız mesela? Cevabınız “evet” ise hemen onu “hayır” yapalım. Karşımızdaki kişi çocuğu olmasını çok istemesine rağmen çocuk sahibi olmayabilir. Ve buna üzülüyor da olabilir. Aynı şey “hangi mahalle de oturuyorsunuz”, “nerelisiniz”, “evli misiniz” , “kaç yaşındasınız” gibi sorular için de geçerlidir. Bu tarz soruların doğrudan sorulmamasını gerektiğini düşünüyorum. Ticaretin dışında çok etik de bulmuyorum. Bu soruların statü göstergesi, önyargılar, maruz kalınan zorbalayıcı şakalar ve travmalar içerebilme ihtimalinden dolayı karşımızdaki söylemeden, bu konular hakkında konuşulmaması gerektiğini düşünüyorum.

 

O zaman elimizde ne var?

 

İşiniz ile ilgili keyifli ve heyecan verici şeyler konuşmak hoşunuza gitmez mi? Karşımızdaki kişinin de hoşuna gidebilir. Satış ve pazarlama içermemesine dikkat etmemiz gerekiyor 😊 Bunu yapabilmek için görüşme yapacağımız firmayı ve sektörünü iyi tanımamız ve doğru soruları sormamız gerekiyor.

 

Görüşme yapacağımız firma ilerleyen zamanlarda bir fuara katılacaksa bu fuar hakkında biraz bilgi edinmek size yardımcı olabilir. “İki ay sonraki fuara katılıyor musunuz?” demek yerine “iki ay sonra İstanbul’da yapılacak fuara katılacağını gördüm. Geçen yıl da katılım sağladınız mı? Sizce bu yıl fuar nasıl geçecek?” gibi bir soru karşımızdaki kişinin bizden daha çok konuşmasını sağlayabilir ve “dersinize çalıştığınızı” göstermiş olursunuz 😊 Ayrıca alacağınız bilgileri aynı sektördeki farklı bir firma ile olan görüşmenizde kullanırsanız olumlu bir izlenim bırakabilirsiniz.

 

Bunun yanı sıra hizmet verdiğiniz sektörlerle ilgili dergileri, duyuruları ve dijital yayınları takip edebilirsiniz. “X şirketi sizin bölgenizde fabrika açmayı planlıyorlarmış. Siz ne düşünüyorsunuz?” diyerek farklı bir sohbet başlatabilirsiniz.

 

Ya da sektör bazlı ihracat rakamlarını takip ederek artışlar ve azalışlar üzerinden de sohbet edebilirsiniz.

 

Buraya yazamayacak kadar çok konu var.

 

Patronlarımız bizden ticari ilişkiler kurarak satış yapmamızı istiyorlar. Bizim de amacımız bu ama bunu yaparken sadece çıkarlarımızı düşünmek yerine gerçekten insanlara değer verirsek ve bunu karşımızdakine hissettirebilirsek; kısaca davranışlarımıza samimiyetimizi yansıtabilirsek bir şekilde başarılı olabileceğimize inanıyorum.

 

Sorulmasını önermediğim sorular da bunun ilgili aslında. Evlilik, çocuk, yaş, yaşam şartları yani daha özel hayata yönelik konular karşımızdaki insanlar müsaade ettiği kadar bizim sohbet konumuz olabilir. Karşımızdaki insanın yaşıyla alakalı bir takıntısı yoksa zaten “geçen hafta doğum günümü kutladı arkadaşlarım, xx yaşıma girdim, ama kendimi hala 25 gibi hissediyorum 😊” der. Siz de sonrasında “ben 18 yaşında olduğunuzu tahmin etmiştim 😊” dersiniz. Sırası karıştırırsak eğer alacağınız cevaba hazırlıklı olun 😊

Patron açısına geri dönecek olursa eğer; patron firmasını en iyi şekilde temsil edecek kişilerle bu süreci yönetmek ister. Haklıdır da. Bir alt kademede satış müdürü de ekibinden bunu bekler. Yani kısaca bu alandaki herkes önce kendisinden bunu beklemeli.

 

İnsanları kırmadan ve kırılmadan; samimi, çıkar odaklı olmayan ve kazan-kazan ilişkisi kuracağınız güzel bir hafta geçirmenizi dilerim.

https://teslimator.com/

mailto:tolga.arpaci@teslimator.com

https://www.linkedin.com/in/tolgaarpaci/

https://www.linkedin.com/company/teslimator

https://www.instagram.com/teslimatorlojistik/

https://www.facebook.com/teslimator